ئامېرىكا ۋېلىسىپىت بازىرىنى تۆت چوڭ ماركا ئىگىلەيدۇ، مەن ئۇلارنى چوڭ-كىچىكلىكى بويىچە ئالدىنقى تۆت ماركا دەپ ئاتايمەن: Trek، Specialized، Giant ۋە Cannondale. بۇ ماركىلار بىرلىكتە ئامېرىكىدىكى ۋېلىسىپىت دۇكانلىرىنىڭ يېرىمىدىن كۆپرەكىدە پەيدا بولىدۇ، ھەمدە بۇ دۆلەتتىكى يېڭى ۋېلىسىپىت سېتىش مىقدارىنىڭ ئەڭ چوڭ ئۈلۈشىنى ئىگىلىشى مۇمكىن.
بۇ بوشلۇقتا ئىلگىرى تىلغا ئالغانلىرىمدەك، Quadrumvirate نىڭ ھەر بىر ئەزاسى ئۈچۈن ئەڭ چوڭ قىيىنچىلىق ئۆزىنى باشقا ئۈچ ئەزادىن پەرقلەندۈرۈشتىن ئىبارەت. ۋېلىسىپىت قاتارلىق پىشىپ يېتىلگەن تۈرلەردە، تېخنىكىلىق تەرەققىيات ئەڭ ياخشىسى ئاستا-ئاستا يۈز بېرىدۇ، بۇ پارچە سېتىش دۇكانلىرىنى ئاساسلىق پەرقلەندۈرۈش نىشانىغا ئايلاندۇرىدۇ. (ئىزاھاتقا قاراڭ: ساتقۇچىغا تەۋە دۇكان «ھەقىقىي» ۋېلىسىپىت دۇكىنىمۇ؟)
ئەگەر مۇستەقىل ۋېلىسىپىت ساتقۇچىلىرىنىڭ بىرەر ئەقىلگە مۇۋاپىق ئىش قىلىشى مۇمكىن بولسا، ئۇلار مۇستەقىل. دۇكان ئىچىدىكى ماركا كونتروللۇقى ئۈچۈن كۈرەشتە، تەمىنلىگۈچىلەرنىڭ مەھسۇلات زاپىسى، كۆرسىتىش ۋە سېتىش مىقدارىنى كونترول قىلىشىنىڭ بىردىنبىر يولى پارچە سېتىش مۇھىتىغا بولغان كونترولنى كۈچەيتىشتۇر.
2000-يىللاردا، بۇ ئاساسلىقى بىرلا ماركىغا بېغىشلانغان پارچە سېتىش بوشلۇقى بولغان ئۇقۇم دۇكانلىرىنىڭ تەرەققىياتىغا تۈرتكە بولدى. تەمىنلىگۈچىلەر پارچە سېتىش سودىگەرلىرىگە پۇل ياردىمى ۋە ئىچكى بازار ئېچىش بايلىقلىرىدىن پايدىلىنىش ئىمكانىيىتى بىلەن تەمىنلەيدۇ، بۇنىڭ ئورنىغا سېتىش بوشلۇقى ۋە كۆرگەزمە، بەلگە ۋە ئۈسكۈنىلەر قاتارلىق نەرسىلەرنى كونترول قىلىش پۇرسىتى بېرىدۇ.
2000-يىللارنىڭ ئوتتۇرىلىرىدىن باشلاپ، Trek، Specialized ۋە Giant شىركەتلىرى ئامېرىكا ۋە دۇنيادىكى پارچە سېتىش كەسپىگە قاتنىشىپ كەلدى. ئەمما 2015-يىللار ئەتراپىدا، ۋېلىسىپىت گۈللىنىشى ۋە تاغ ۋېلىسىپىتى دەۋرىدە پەيدا بولغان بىر ئەۋلاد پارچە سېتىش سودىگەرلىرى پىنسىيە يېشىغا يېقىنلاشقاندا، Trek ئەڭ ئاكتىپ ئىگىلىك ھوقۇقى ئىزدەيدىغان شىركەت بولۇپ قالدى.
قىزىقارلىقى شۇكى، Quadrumvirate نىڭ ھەر بىر ئەزاسى پارچە سېتىش ئىگىدارلىقى ئويۇنىدا ئوخشىمايدىغان ئىستراتېگىيەلەرنى قوللىنىدۇ. مەن پىكىر ۋە تەھلىل ئېلىش ئۈچۈن تۆت چوڭ شىركەتنىڭ باشقۇرغۇچىلىرى بىلەن ئالاقىلاشتىم.
«پارچە سېتىش ساھەسىدە، بىز پارلاق كەلگۈسىگە ئېرىشىشنىڭ ناھايىتى ياخشى سودا دەپ قارايمىز. بىز ئۇزۇندىن بۇيان پارچە ساتقۇچىلىرىمىزنىڭ مۇۋەپپەقىيىتىگە مەبلەغ سېلىشقا ۋەدە بېرىپ كەلدۇق، پارچە سېتىش تەجرىبىمىز بۇ تىرىشچانلىقلىرىمىزنى كېڭەيتىش ۋە ياخشىلاشقا ياردەم بەردى».
بۇ Trek شىركىتىنىڭ ماركا بازىرى ۋە ئاممىۋى مۇناسىۋەتلەر مۇدىرى ئېرىك بىئورلىڭنىڭ سۆزى. Trek ئۈچۈن، شىركەتكە تەۋە ۋېلىسپىت دۇكىنى ئومۇمىي پارچە سېتىش مۇۋەپپەقىيىتىگە ئېرىشىش ئۈچۈن كەڭ كۆلەملىك ئۈزۈلمەس ئىستراتېگىيەنىڭ پەقەت بىر قىسمى.
مەن بۇ مەسىلە توغرىسىدا 2004-يىلىنىڭ ئاخىرىدىن 2015-يىلىغىچە Trek نىڭ پارچە سېتىش ۋە ئۇقۇم دۇكىنىنىڭ مۇدىرى بولغان روگېر راي بېرد بىلەن سۆھبەتلەشتىم.
«بىز شىركەتنىڭ پارچە سېتىش دۇكانلىرى تورىنى ھازىرقىدەك قۇرمايمىز» دېدى ئۇ ماڭا.
بىرد سۆزىنى داۋاملاشتۇرۇپ مۇنداق دېدى: «جون بۇرك بىز مۇستەقىل پارچە سېتىش سودىگەرلىرىنىڭ ئۆز بازارلىرىدا دۇكان ئېچىشىنى ئۈمىد قىلىمىز، چۈنكى ئۇلار بىزدىن ياخشىراق ئىش قىلالايدۇ. (لېكىن ئۇ كېيىن) تولۇق ئىگىدارلىق ھوقۇقىغا ئېرىشتى، چۈنكى ئۇ مۇقىم ماركا تەجرىبىسى، خېرىدار تەجرىبىسى، مەھسۇلات تەجرىبىسى ۋە ھەر خىل دۇكانلاردىكى ئىستېمالچىلارغا تەمىنلىنىدىغان تولۇق مەھسۇلاتلارنى ئۈمىد قىلدى».
بۇنىڭدىن مۇقەررەر نەتىجە شۇكى، Trek ھازىر ئامېرىكىدىكى ئەڭ چوڭ ۋېلىسىپىت زەنجىرىنى باشقۇرىدۇ، بەلكىم بۇ كەسىپ تارىخىدىكى ئەڭ چوڭ زەنجىر بولۇشى مۇمكىن.
ھەر خىل دۇكانلار ھەققىدە سۆز ئاچقاندا، Trek نىڭ ھازىر قانچە دۇكىنى بار؟ مەن بۇ سوئالنى ئېرىك بىجورلىڭدىن سورىدىم.
«بۇ بىزنىڭ سېتىش مىقدارىمىز ۋە كونكرېت مالىيە ئۇچۇرلىرىمىزغا ئوخشايدۇ،» دېدى ئۇ ماڭا ئېلخەت ئارقىلىق. «خۇسۇسىي شىركەت بولۇش سۈپىتىمىز بىلەن، بىز بۇ سانلىق مەلۇماتلارنى ئاشكارا ئېلان قىلمايمىز».
ناھايىتى ئادىل. ئەمما BRAIN تەتقىقاتچىلىرىنىڭ قارىشىچە، Trek ئۆتكەن ئون يىلدا ۋېلىسىپىت ساتقۇچىنىڭ تور بېتىدە ئامېرىكىدىكى تەخمىنەن 54 يېڭى دۇكاننى سېتىۋالغانلىقىنى ئاشكارا ئېلان قىلغان. ئۇ يەنە يەنە 40 دۇكاندا بوش ئورۇن ئېلان قىلىپ، دۇكان سانىنى كەم دېگەندە 94 كە يەتكۈزگەن.
بۇنى Trek نىڭ ئۆزىنىڭ ساتقۇچى ئورنىنى بەلگىلەش جەدۋىلىگە قوشۇڭ. George Data Services نىڭ سانلىق مەلۇماتلىرىغا ئاساسلانغاندا، دۇكان نامىدا Trek بار 203 ئورۇن كۆرسىتىلگەن. بىز شىركەتكە تەۋە Trek دۇكانلىرىنىڭ ئومۇمىي سانىنىڭ 1 دىن 200 گىچە ئىكەنلىكىنى مۆلچەرلىيەلەيمىز. ئارىسىدا.
مۇھىم بولغىنى ئېنىق سان ئەمەس، بەلكى مۇقەررەر نەتىجە: Trek ھازىر ئامېرىكىدىكى ئەڭ چوڭ ۋېلىسىپىت زەنجىرىنى باشقۇرىدۇ، بەلكىم بۇ كەسىپ تارىخىدىكى ئەڭ چوڭ زەنجىر بولۇشى مۇمكىن.
بەلكىم Trek نىڭ يېقىندا كۆپ دۇكاندىن سېتىۋېلىشىغا جاۋابەن (Goodale (NH) ۋە Bicycle Sports Shop (TX) زەنجىرسىمان دۇكانلىرى سېتىۋېلىشتىن بۇرۇن مەخسۇس پارچە سېتىش دۇكانلىرى ئىدى)، Specialized USA نىڭ سېتىش ۋە سودا تەرەققىياتى مەسئۇلى جېسسى پورتېر Specialized Distributors1 غا خەت يازغان. بۇ خەت 15-كۈنى پۈتۈن مەملىكەتتە تارقىتىلىدۇ.
ئەگەر سىز مۈلۈك ھوقۇقىنى سېتىشنى، مەبلەغ سېلىشنى، چېكىنىشنى ياكى ئۆتكۈزۈپ بېرىشنى ئويلىشىۋاتقان بولسىڭىز، بىزدە سىز قىزىقىدىغان تاللاشلار بار؟؟؟ كەسپىي مەبلەغ سېلىش ياكى بىۋاسىتە مۈلۈكچىلىكتىن تارتىپ يەرلىك ياكى رايونلۇق مەبلەغ سالغۇچىلارنى تېپىشقا ياردەم بېرىشكىچە، بىز سىز تىرىشىپ تەرەققىي قىلدۇرۇۋاتقان جەمئىيەتنىڭ ئىمكانقەدەر ئۇزاققىچە داۋاملىشىشىغا كاپالەتلىك قىلىشنى خالايمىز. ئۇلارنىڭ كۈتۈۋاتقان مەھسۇلاتلىرى ۋە مۇلازىمەتلىرىگە ئۈزۈلمەي ئېرىشىڭ.
ئېلېكترونلۇق خەت ئارقىلىق ئىز قوغلاپ، پورتېر ئاللىقاچان نۇرغۇن ئالاھىدە دۇكانلارنىڭ بارلىقىنى جەزملەشتۈردى. ئۇ ماڭا مۇنداق دېدى: «بىز ئامېرىكىدا 10 يىلدىن ئارتۇق ۋاقىتتىن بۇيان پارچە سېتىش كەسپىگە ئىگە بولۇپ، ئۇنى باشقۇرۇپ كەلدۇق، بۇنىڭ ئىچىدە سانتا مونىكا ۋە كوستا مېسادىكى دۇكانلارمۇ بار. بۇنىڭدىن باشقا، بىزنىڭ بولدېر ۋە سانتا كرۇز مەركىزىدە تەجرىبىمىز بار».
بىز بازار پۇرسەتلىرىنى پائال ئىزدەۋاتىمىز، بۇنىڭ بىر قىسمى بىز مۇلازىمەت قىلىدىغان چەۋەندازلار ۋە چەۋەندازلار جەمئىيەتلىرىنىڭ ئۈزۈلمەس مۇلازىمەت ئېلىشىغا كاپالەتلىك قىلىشتۇر. جېسسى پورتېر، كەسپىي خادىم
شىركەتنىڭ تېخىمۇ كۆپ تارقاتقۇچىلارنى سېتىۋېلىش پىلانى توغرىسىدا سورالغاندا، پورتېر مۇنداق دېدى: «بىز ھازىر نۇرغۇن پارچە سېتىش سودىگەرلىرى بىلەن ئۇلارنىڭ ۋارىسلىق پىلانىنى مۇزاكىرە قىلىش ئۈچۈن سۆھبەتلىشىۋاتىمىز. بىز بۇ تەشەببۇسقا ئوچۇق پىكىر بىلەن مۇئامىلە قىلىۋاتىمىز، نىشانلانغان دۇكان سانىنى سېتىۋېلىشنى قارار قىلمايمىز». ئەڭ مۇھىمى، «بىز بازار پۇرسەتلىرىنى پائال ئىزدەۋاتىمىز، بۇنىڭ بىر قىسمى بىز مۇلازىمەت قىلىدىغان ۋېلىسىپىت مىنگۈچىلەر ۋە ۋېلىسىپىت مىنگۈچىلەر جەمئىيىتىنىڭ ئۈزۈلمەي مۇلازىمەت ئېلىشىغا كاپالەتلىك قىلىش».
شۇڭا، Specialized شىركىتى مۇھىم بازارلاردىكى ئورنىنى قوغداش ياكى كېڭەيتىش ئۈچۈن، سودىگەر سېتىۋېلىش كەسپىنى تېخىمۇ چوڭقۇر تەرەققىي قىلدۇرۇۋاتقاندەك قىلىدۇ.
ئاندىن، مەن Giant USA نىڭ باش دېرىكتورى جون «JT» تومپسون بىلەن ئالاقىلاشتىم. دۇكاننىڭ خوجايىنى ھەققىدە سورالغاندا، ئۇ قەتئىي جاۋاب بەردى.
«بىز پارچە سېتىش خوجايىنلىق ئويۇنىغا قاتناشمايمىز، نۇقتا!» دېدى ئۇ ماڭا ئېلخەت ئالماشتۇرۇش جەريانىدا. «بىزنىڭ شىركەتنىڭ بارلىق دۇكانلىرى ئامېرىكىدا بار، شۇڭا بىز بۇ خىرىسنى ياخشى بىلىمىز. بۇ تەجرىبىلەر ئارقىلىق بىز كۈندىن-كۈنگە پارچە سېتىش دۇكىنىنىڭ تىجارىتى بىزنىڭ ئالاھىدىلىكىمىز ئەمەسلىكىنى بىلدۇق.»
«بىز ئىستېمالچىلارغا يېتىشنىڭ ئەڭ ياخشى ئۇسۇلىنىڭ قابىلىيەتلىك ۋە جۇشقۇن پارچە سېتىش سودىگەرلىرى ئارقىلىق ئىكەنلىكىنى بېكىتتۇق،» دەپ داۋاملاشتۇردى تومپسون. «بىز سودا ئىستراتېگىيىسى سۈپىتىدە، پارچە سېتىشنى قوللاش ئىجراسىنى تۈزگەندە دۇكان ئىگىدارلىقىدىن ۋاز كەچتۇق. بىز شىركەتكە تەۋە دۇكانلارنىڭ ئامېرىكىدىكى يەرلىك پارچە سېتىش مۇھىتىغا ماسلىشىشنىڭ ئەڭ ياخشى ئۇسۇلى دەپ قارىمايمىز. يەرلىك مۇھەببەت ۋە بىلىم دۇكاننىڭ مۇۋەپپەقىيەت ھېكايىسىنىڭ ئاساسلىق مەقسىتى. ئۇزۇن مۇددەتلىك خېرىدارلار مۇناسىۋىتى قۇرۇش بىلەن بىر ۋاقىتتا ئىجابىي تەجرىبە يارىتىڭ.»
ئاخىرىدا، تومپسون مۇنداق دېدى: «بىز پارچە سېتىش سودىگەرلىرىمىز بىلەن ھېچقانداق رىقابەتلەشمەيمىز. ئۇلارنىڭ ھەممىسى مۇستەقىل. بۇ پارچە سېتىش مۇھىتىدىكى كىشىلەر تەرىپىدىن باشقۇرۇلىدىغان ماركىنىڭ تەبىئىي ھەرىكىتى. پارچە سېتىش سودىگەرلىرى بۇ ساھەدە ئەڭ كۆپ ئورۇننى ئىگىلەيدۇ. تىرىشچان كىشىلەر ئۈچۈن، ئەگەر بىز ئۇلارنىڭ تۇرمۇشىنى سەل يېنىكلىتىپ، سەل تېخىمۇ پايدىلىق قىلالىساق، بىزنىڭچە بۇ ناھايىتى ياخشى بولاتتى».
ئاخىرىدا، مەن Cannondale شىمالىي ئامېرىكا ۋە ياپونىيە شىركىتىنىڭ باش دېرىكتورى نىك ھاگې بىلەن پارچە سېتىش ئىگىدارلىقى مەسىلىسىنى ئوتتۇرىغا قويدۇم.
كاننوندال بىر ۋاقىتلاردا شىركەتكە تەۋە ئۈچ دۇكانغا ئىگە ئىدى، ئىككىسى بوستوندا، بىرى لونگ ئارىلىدا ئىدى. «بىز بۇ دۇكانلارغا پەقەت بىر قانچە يىللا ئىگە بولدۇق، بەش ياكى ئالتە يىل ئىلگىرى ئۇلارنى تاقىۋەتكەن ئىدۇق» دېدى ھاگې.
ئۆتكەن ئۈچ يىلدا بارغانسېرى كۆپ تارقاتقۇچىلار يەككە ماركا ئىستراتېگىيىسىدىن ۋاز كېچىشىگە ئەگىشىپ، Cannondale بازار ئۈلۈشىنى ئاشۇردى.
«بىزنىڭ پارچە سېتىش كەسپىگە كىرىش پىلانىمىز يوق (يەنە بىر قېتىم)» دېدى ئۇ ماڭا سىنلىق سۆھبەتتە. «بىز كۆپ ماركىلىق مەھسۇلاتلارنى قوللايدىغان، سۈپەتلىك خېرىدارلارغا مۇلازىمەت قىلىدىغان ۋە جەمئىيەتتە ۋېلىسىپىتلىك قاتناشنى قۇرۇشقا ياردەم بېرىدىغان يۇقىرى سۈپەتلىك پارچە سېتىش سودىگەرلىرى بىلەن ھەمكارلىشىشقا سادىق بولىمىز. بۇ بىزنىڭ ئۇزۇن مۇددەتلىك ئىستراتېگىيەمىز بولۇپ قالىدۇ.
«پارچە ساتقۇچىلار بىزگە قايتا-قايتا تەمىنلىگۈچىلەر بىلەن رىقابەتلىشىشنى خالىمايدىغانلىقىنى، شۇنداقلا تەمىنلىگۈچىلەرنىڭ سودىسىنى بەك كونترول قىلىشىنى خالىمايدىغانلىقىنى ئېيتتى» دېدى ھاگېر. «بارغانسىرى كۆپ تارقاتقۇچىلار يەككە ماركا ئىستراتېگىيىسىدىن ۋاز كېچىشكە ئەگىشىپ، ئۆتكەن ئۈچ يىلدا كانوندالېنىڭ بازار ئۈلۈشى ئاشتى، ئۆتكەن بىر يىلدا پارچە ساتقۇچىلار بارلىق مەھسۇلاتلىرىنى بىر تەمىنلىگۈچىنىڭ سېۋىتىگە سالالمىدى. بىز بۇنى كۆرۈۋاتىمىز. «بۇ مۇستەقىل تارقاتقۇچىلار بىلەن باشلامچىلىق رولىنى ئويناشنى داۋاملاشتۇرۇش ئۈچۈن زور پۇرسەت. IBD يوقىلىپ كەتمەيدۇ، ياخشى پارچە ساتقۇچىلار پەقەت كۈچىيىدۇ».
1977-يىلى ۋېلىسىپىت گۈللىنىشى يىمىرىلىشتىن بۇيان، تەمىنلەش زەنجىرى بىز كۆرگەندىنمۇ قالايمىقان بىر مەزگىلدە تۇرۇۋاتىدۇ. تۆت داڭلىق ۋېلىسىپىت ماركىسى ۋېلىسىپىت پارچە سېتىشنىڭ كەلگۈسى ئۈچۈن تۆت خىل ئايرىم ئىستراتېگىيە قوللىنىۋاتىدۇ.
ئاخىرقى تەھلىلدە، ساتقۇچىلارغا تەۋە دۇكانلارغا كۆچۈش ياخشىمۇ، يامانمۇ ئەمەس. ئەھۋال مۇشۇنداق، ئۇنىڭ مۇۋەپپەقىيەت قازىنىش-قازىنالماسلىقىنى بازار بەلگىلەيدۇ.
ئەمما بۇ ئەڭ مۇھىم نۇقتا. مەھسۇلات زاكازلىرى ھازىر 2022-يىلغىچە ئۇزارتىلغاچقا، پارچە سېتىش سودىگەرلىرى، ئۆزلىرى خالىسىمۇ، شىركەتنىڭ ئۆز دۇكانلىرىدا بېلەت تاشلاش ئۈچۈن چېك دەپتىرىنى ئىشلىتەلمەيدۇ. شۇنىڭ بىلەن بىر ۋاقىتتا، پارچە سېتىش سېتىۋېلىش يولىدا ماڭغان تەمىنلىگۈچىلەر داۋاملىق جازالانمايدۇ، پەقەت بۇ ئىستراتېگىيەنى قوللانغانلار بازار ئۈلۈشىنى قولغا كەلتۈرۈشتە قىينىلىدۇ، چۈنكى پارچە سېتىش سودىگەرلىرىنىڭ ئوچۇق سېتىۋېلىش پۇلى مەۋجۇت تەمىنلىگۈچىلىرى بىلەن ھەمكارلىشىشقا ۋەدە بەرگەن. باشقىچە قىلىپ ئېيتقاندا، تەمىنلىگۈچىلەرگە تەۋە دۇكانلارنىڭ يۈزلىنىشى پەقەت داۋاملىشىدۇ، كېيىنكى بىر نەچچە يىلدا تارقاتقۇچىلارنىڭ قارشىلىقى (ئەگەر بار بولسا) كۆرۈلمەيدۇ.